Angebots-Management, Bid Management, Commercial Manager, Proposal Management, Pre-Sales, Deal Desk
Als Vertriebsexperte unterstütze ich meine Kunden bei vielfältigen Aufgaben für anspruchsvolle und komplexe Projekte sowie Dienstleistungen: Von der Qualifizierung der Kundenanfrage über Kalkulationen, Angebotsunterlagen, Präsentation und Verhandlung bis zur Bestellung und Übergabe an die ausführende Fachabteilung.
Leistungen - Schwerpunkte
Analyse der Kundenanforderungen und Entwicklung spezifischer Lösungskonzepte.
Zentraler Ansprechpartner
Übernahme der Verantwortung für den gesamten Angebotsprozess als zentraler Ansprechpartner für den Kunden, interne Fachabteilungen und Lieferanten.
Kalkulation
Auflistung und wirtschaftliche Betrachtung aller Lieferungen und Leistungen. Standardisierung von Kosten- und Verkaufsmodulen.
Sonstige Leistungen
Angebotsprozess
Gestaltung, Einführung und Durchführung von standardisierten Angebotsprozessen.
Leitung des Angebotsteams
Identifikation der erforderlichen Ressourcen und Zusammenstellung sowie Leitung und Koordination des Angebot Teams. Sicherstellung einer termingerechten und passgenauen Abgabe aller Angebotsunterlagen.
Entscheidungsprozess
Einführung, Teilnahme oder Durchführung eines Verkaufsentscheidungsprozesses (Sales Decision Process - SDP) - bzw. Bid-NoBid Prozess.
Beratung Vertriebsstrategie
Erstellung von Analysen, Beratung des Vertriebs- und Management Teams zur Vertriebsstrategie und Prozessoptimierung.
Angebotsdokumente
Angebotsmanagement, Strukturierung und Koordination der Erstellung aller Dokumente zur Abgabe des Angebotes.
Risiko Beurteilung
Prüfung, Beurteilung und Zusammenstellung aller technischen und wirtschaftlichen Risiken.
Präsentation
Vorbereitung und Durchführung der technischen Konzeptpräsentation beim Kunden oder internen Stakeholdern.
Zusammenarbeit
Intensive Zusammenarbeit mit internen Teams wie z.B. Vertrieb, Key-Account Manager und technische Fachabteilungen.
Gewinn- und Verlustrechnung
Aufbereitung und Darstellung der notwendigen Daten für die Gewinn- und Verlustrechnung (GUV) bzw. die Profit & Loss Übersicht (P&L).
Übergabe bei Bestellung
Transition von Bestellungen zur operativen Umsetzung mittels Kick-Off Veranstaltungen und Dokumentation.
Erfolge
Alle Vertriebsaktivitäten fanden im individuellen Projektgeschäft statt, wie z.B. Sondermaschinenbau, individueller Anlagenbau, speziell angepasste IT Dienstleistungen und SaaS Produkte.
Erfolgreicher Verkauf zahlreicher Projekte und Dienstleistungen, teils mit bis zu 5 Mio€ Umsatz pro Auftrag.
Erstellung und Verhandlung zahlreicher Angebote, teils bis zu 12 Mio€ Verkaufswert inkl. Erstellung aller notwendigen Unterlagen.
Entwicklung eines Komplettsystems, um Angebote für Projekte im individuellen Anlagenbau mit bis zu 10Mio€ Umsatz in unter 5 Tagen nach Anfragedatum an den Kunden zu senden. Hierbei sind enthalten: 5-10 Seiten Angebotstext, 50-70 Seiten technische Spezifikation, 10-15 Tabellenblätter Kalkulation und 1-2 ausführliche thermodynamische Simulationen. Zuvor hat dieser Vorgang 4-8 Wochen gedauert.
Managen einer Verkaufs-Pipeline mit 30-40Mio€ Umsatz pro Jahr. Technische Lösungsentwicklung, Erstellung aller Angebotsdokumente, Verhandlungen mit Kunden sowie Lieferanten.
Entwicklung eines Baukastensystems zur teil-automatischen Erstellung von Kalkulationen, GUVs / P&Ls und technischen Spezifikationen. Reduzierung der Dauer zur Erstellung von Angeboten in der Regel auf 10-20% der ursprünglich notwendigen Zeit bei gleichzeitiger Erhöhung der Qualität aller Berechnungen und Dokumente.
Referenz Projekte
Commercial Manager für IT-Dienstleistungen
Einsatzort: understand.ai GmbH, Karlsruhe-Durlach, Baden-Württemberg
Jahr: 2021-2022
Meine Tätigkeiten: Prüfen aller Kalkulationen und Angebote auf technische Realisierbarkeit, Profitabilität und Risiken. Vermittlung zwischen Vertrieb und Customer Success Management Team.
Projektbeschreibung
Das Startup understand.ai GmbH unterstütze ich seit 2017 bei zahlreichen Projekten und Vertriebsaktivitäten sowie auch bei den Seed-Runden und dem Exit. Seit Ende 2021 bin ich dort weiterhin als Commercial Manager tätig.
Das Unternehmen bewegt sich in der Automobil Industrie und hat eine Software entwickelt, mit der Millionen von Objekten im 2- und 3 Dimensionalem Raum markiert werden können. Dies dient dazu, Fahrerassistenzsysteme zu bauen und autonomes Fahren möglich zu machen. Teils geschieht das mit Hilfe von individuell entwickelten Algorithmen, teils mit Hilfe von zahlreicher, manueller Unterstützung durch externe Dienstleister.
Bei der verantwortungsvollen Position als Commercial Manager prüfe ich sämtliche Kalkulationen unter verschiedenen Aspekten, wie z.B. technische und wirtschaftliche Kriterien, aber auch sämtliche Risiken, die auftreten können.
Das Customer Success Team plant das Budget zur späteren Ausführung der Projekte, möchte daher die Kosten eher hoch ansetzen. Der Vertrieb sieht sich im Automobil Sektor einem hart umkämpften Markt entgegen und möchte wettbewerbsfähige, niedrige Preise ansetzen. Als Commercial Manager beurteile ich beide Position und vermittle zwischen den Abteilungen falls notwendig.
Um eine hohe Qualität bei der Kalkulationserstellung zu gewährleisten, habe ich ein standardisiertes System bestehend aus zahlreichen parametrierbaren Modulen eingeführt. Hiermit lassen sich Kalkulationen schnell und zuverlässig erzeugen. Das Feedback von Kollegen:
„Kalkulationen erstellen kann ja richtig Spaß machen! So schnell ging das hier noch nie!“
Herausforderungen
Die Herausforderungen bei dieser Position sind eine extrem hohe Entwicklungsgeschwindigkeit der Dienstleistungen und Produkte. Technische Lösungen und Kalkulationen müssen flexibel gestaltet werden, aber dennoch hohen Qualitätsansprüchen genügen. Es benötigt viel Erfahrung und ein tiefes, technisches Verständnis der IT-Entwicklungen, um die Projekte richtig einschätzen zu können.
Software Add-Ons und Weiterentwicklungen erfolgreich vermarkten
Einsatzort: Invico Automation, Fulda (Hessen) 
Projektdauer: 6 Monate
Jahr: 2016
Meine Tätigkeiten: Produkt marktfähig machen: Weiterentwicklung einer .NET Anwendung, Dokumentation, Schulung, Vertriebsunterstützung einer Webanwendung (HTML, CSS, JavaScript).
Projektbeschreibung
Die Firma Invico GmbH mit Sitz in Fulda entwickelt u.a. Leitsysteme für Kunden aus der Industrie und öffentliche Arbeitgeber. Diese Systeme basieren auf XAML Dateien und werden mit VB Code und einer OPC Schnittstelle automatisiert. Die dabei entstehenden Bilder zeigen die aktuellen und aufgezeichneten Daten der Anlage auf einem Desktop PC. Ein Entwicklungsteam der Firma Invico hat hierfür einen Übersetzer gebaut, der die XAML Dateien umwandelt in Webfähige, skalierbare Dateien (SVG, HTML, CSS, JavaScript).
In diesem Projekt habe ich die Entwicklung so unterstützt und Dokumentiert, dass ein Kunde die umfangreiche Installation und Einrichtung mit wenig Aufwand und Fachwissen durchführen kann. Dabei habe ich permanent zwischen Kunden und Entwicklungsteam kommuniziert, um den besten Kompromiss für Kunden (Handhabung) und Entwickler (Zeitbedarf und Entwicklungskosten) zu finden.
Weiterhin habe ich Anleitungen und Leitfäden erstellt, bei der Entwicklung unterstützt (.Net, HTML, CSS, JavaScript), eine Testumgebung aufgebaut, Schulungen für Kunden gehalten, den Vertriebsprozess unterstützt und die Software für verschiedene Anlagen projektiert.